保險(xiǎn)代理人銷(xiāo)售技巧

　　而在如此龐大的金融圈中，全國(guó)有著數(shù)百萬(wàn)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在為之奮斗，相對(duì)的，保險(xiǎn)從業(yè)者的流動(dòng)性也是龐大的。如何在其中脫穎而出呢？就需要一些技巧，為大家分享分享了保險(xiǎn)代理人的銷(xiāo)售技巧，希望對(duì)你有幫助！

　　知己知彼才能取勝

　　知己知彼，百戰(zhàn)不殆。作為優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人而言，如果沒(méi)有事前了解客戶(hù)市場(chǎng)，清楚客戶(hù)的潛在需求而盲目的進(jìn)行推銷(xiāo)，往往會(huì)造成簽單不成功或者客戶(hù)悔單的情況。做好銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，格外重要。賣(mài)保險(xiǎn)是一種軟性的銷(xiāo)售，因所面對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)的多元性，其過(guò)程和結(jié)果充滿(mǎn)了各種變數(shù)。營(yíng)銷(xiāo)員實(shí)現(xiàn)如果不做夠充分的準(zhǔn)備工作，只憑著感覺(jué)去開(kāi)拓客戶(hù)，往往無(wú)法取得理想的結(jié)果。

　　銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備，是一個(gè)全方位的工程，其所涵蓋的內(nèi)容極為廣泛，從對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)情況的認(rèn)知，到對(duì)銷(xiāo)售技巧、話(huà)術(shù)的選擇，再到銷(xiāo)售工具的整理，以及自身心態(tài)的調(diào)整。只有準(zhǔn)備工作做充分了，才能夠從容面對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)，不懼怕任何意外因素的干擾。

　　細(xì)節(jié)影響成敗

　　現(xiàn)在有很多介紹保險(xiǎn)銷(xiāo)售的技巧，里面基本都會(huì)講到業(yè)務(wù)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，在和客戶(hù)會(huì)見(jiàn)時(shí)單純以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，深入挖掘客戶(hù)的需求并進(jìn)行分析，進(jìn)而為客戶(hù)量身定做適合他們的產(chǎn)品方案，使客戶(hù)的利益得到最大化。

　　借力打力見(jiàn)成效

　　保險(xiǎn)銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。除了具備過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)以外，優(yōu)秀的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員還要了解理財(cái)?shù)钠渌�方面信息，包括銀行儲(chǔ)蓄，金融證券投資和實(shí)業(yè)投資，甚至要了解法律、醫(yī)學(xué)、親子教育等多方面的知識(shí)，為深度廣泛交流增加談資。

　　好的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員還必須是合格的產(chǎn)品的代言人，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品獲得真實(shí)的心理體驗(yàn)，知曉客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品全過(guò)程的心理狀態(tài)，才能真正完整地詮釋出這款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和不足，從而洞察整個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)環(huán)節(jié)的各個(gè)細(xì)節(jié)處的微妙感受。

　　把握時(shí)機(jī)見(jiàn)好就收

　　銷(xiāo)售最怕的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。和客戶(hù)面談時(shí)，一定要把握好時(shí)機(jī)！有些業(yè)務(wù)員不善于察言觀色，在客戶(hù)已有購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷(xiāo)售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷(xiāo)售！所以，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，轉(zhuǎn)到銷(xiāo)售的思路上來(lái)。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度勾起顧客的欲望就比較困難了，這也是很多營(yíng)銷(xiāo)員最容易犯的錯(cuò)誤。

　　維護(hù)老客戶(hù)深層次挖掘

　　銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的27倍！達(dá)成銷(xiāo)售是你單筆交易的終點(diǎn)，但一定要看做人脈銷(xiāo)售的起點(diǎn)。達(dá)成交易后，你要通過(guò)一切途徑，進(jìn)一步挖掘你的這個(gè)客戶(hù)的潛在需求，建立朋友關(guān)系是必須的，但持續(xù)跟進(jìn)服務(wù)，挖掘并滿(mǎn)足他的潛在需求，是很多人忽略和做不到的。要知道，老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。

　　因此，要非常注意和已成交的客戶(hù)維持良好關(guān)系。例如，優(yōu)質(zhì)貼心的售后服務(wù)，熱心幫助解決客戶(hù)生活中力所能及的事情，帶上節(jié)假日真誠(chéng)的問(wèn)候……有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使客戶(hù)感動(dòng)萬(wàn)分，這也為你后來(lái)的展業(yè)、老客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹帶來(lái)機(jī)會(huì)！

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